Сегодня при проведении тренинга по этапам продаж, я понял, что не у всех продавцов есть понимание, что значит "Выявить потребность"! Многие понимают под этим термином немного не то. Большинство продавцов ошибочно полагают, что выявить потребность равно вызвать желание покупателя купить. Но это в корне не так. Если смотреть на классическую воронку продаж, то во время этапа выявления потребности мы задаем вопросы. Но, как можно задавая вопросы, подвести к тому, что у клиента появится желание покупать...

Потребность быть нужным - это поиск смысла в своих действиях и нащупывание ценности себя, как личности в этом мире. Проще говоря попытка получить оценку своей персоны в глобальном мире. Как правило такие люди идут через соответствие общепринятым нормам, удовлетворение чужих потребностей и запросы обратной связи. Ищут одобрение, похвалу и гарантии присутствия. Быть нужным это базовая потребность, она заключается в причастии к какой-либо группе с одновременным принятием с её стороны. Локально всё...