Потребность определяется как особое психологическое состояние неудовлетворённости, которое возникает при дефиците чего-либо, необходимого для нормальной жизни, и которое активно побуждает человека к действиям, направленным на его восполнение . Простыми словами, потребность - это сигнал: «Мне чего-то не хватает, чтобы чувствовать себя хорошо». Заявить о своих потребностях - значит перевести этот внутренний сигнал в слова, адресованные другому человеку. Не намекнуть, не завуалировать, не сделать вид, что «ничего не случилось», а прямо сказать: «Мне сейчас нужно…», «Я хочу…», «Мне было бы важно…»...

Сегодня при проведении тренинга по этапам продаж, я понял, что не у всех продавцов есть понимание, что значит "Выявить потребность"! Многие понимают под этим термином немного не то. Большинство продавцов ошибочно полагают, что выявить потребность равно вызвать желание покупателя купить. Но это в корне не так. Если смотреть на классическую воронку продаж, то во время этапа выявления потребности мы задаем вопросы. Но, как можно задавая вопросы, подвести к тому, что у клиента появится желание покупать...