Бывает так, что продавец отлично разбирается в продукте, понятно рассказывает о преимуществах и приводит наглядные кейсы. Но покупатель встречает презентацию возражениями вроде «у других компаний дешевле» или «мне пока ничего не нужно». В такие моменты кажется, что вся работа с клиентом была напрасной. Как реагировать на вопросы и негатив и без давления показать выгоды продукта? Разбираемся на примерах, какие вопросы и возражения возникают у клиентов, как их отрабатывать и почему это лучше делать по телефону или при личной встрече...

Возражением считается ситуация, в которой покупатель говорит, что не готов совершить покупку. Это означает, что необходимо проделать дополнительную работу для устранения барьеров, которые мешают ему принять положительное решение. Возражение против продажи указывает на то, что у клиента есть некая причина для отказа. Со стороны продавца потребуется применить убеждение, чтобы превратить потенциальных покупателей в платежеспособных. Чаще всего возражения связаны со стоимостью продукта или услуги, эффективностью, соответствием потребностям и конкуренцией...