Анализ потребностей представляет собой комбинацию «закрытых» и «открытых» вопросов. Однако, при использовании данного алгоритма на практике происходит ситуация, когда опытный оппонент умело заводит диалог в тупик. Итак: Структура Анализа нужд и потребностей. Пункты, из которых складывается Анализ потребностей: Из этих четырех этапов формируется так называемая «воронка вопросов», которая представляет собой, по сути, путь от общего к частному. Пример:...

Вы когда-нибудь ловили себя на мысли, что клиент не до конца понимает, чего хочет? Или что за простым запросом «квартира побольше» скрывается целая вселенная невысказанных желаний? Сегодня раскроем секрет техники «Воронка вопросов» — мощного инструмента который вы сможете добавить в свой арсенал. «Воронка вопросов» — коммуникативная техника, позволяющая постепенно углубляться в потребности собеседника, переходя от общих вопросов к более конкретным и личным. Название «воронка» отражает процесс сужения фокуса внимания, где каждый последующий вопрос становится более целенаправленным и глубоким...