При продаже важно понимать различие открытых вопросов от закрытых и когда их правильно применять. Открытые вопросы те, на которые нельзя ответить просто «да» или «нет». Такие вопросы предполагают развернутые ответы, когда клиент РАССКАЗЫВАЕТ. Они побуждают собеседника раскрываться. Для менеджера в этих ответах кроется самая важная информация. Она помогает установить доверительные отношения с клиентом, выяснить его цели и потребности, предусмотреть риски и найти идеальное решение при покупке. Слышали...

При выявлении потребностей клиента особо важно задать ряд уточняющих вопросов. Как минимум это необходимо для итогового предложения. Это всем известно, это всем понятно. На самом деле все еще намного интереснее - задавая вопросы клиенту, мы так же знакомимся с его характером, и подстраиваем алгоритм дальнейшей работы с ним с особым подходом, планируем что рассказать, на чем делать акценты. И так же - когда мы задали необходимое количество уточняющих вопросов - клиент получает удовлетворение от встречи, так как чувствует что его желания услышаны и будут учтены в работе...