Каждый, кто занимается B2B-продажами, знает, что всё начинается с важного шага — найти того, кто действительно держит в руках ключи от сделки. Лицо, принимающее решение (ЛПР), — это не просто формальность в структуре компании, а именно тот человек, с кем стоит говорить, если хочешь получить результат. Но как распознать ЛПР среди множества сотрудников, как добыть его контакты без лишнего траты времени и нервов? Погрузимся в этот вопрос с головой, чтобы знание не осталось просто на бумаге, а пошло в дело...

До начала изучения методов работы с ЛПР важно понять, с кем вам предстоит иметь дело в сегменте продаж В2В. Помимо ЛПРа, значение в процессе заключения сделки имеют: Изучение особенностей всех вышеперечисленных лиц значительно повышает вероятность вынесения положительного решения по вашему предложению. Сложность выявления ЛПР напрямую зависит от размера компании, с которой вы планируете сотрудничать: чем она крупнее, тем больше шагов вам предстоит выполнить, прежде чем нужное лицо будет найдено...