В длинных продажах путь клиента составляет 3 месяца и больше. Иными словами, время от момента заинтересованности в сделке и до момента продажи. Чаще всего длинные продажи встречаются в сегменте B2B. Причина — высокие цены и серьезные решения, от которых зависит успех деятельности компании...

Длинными являются продажи, требующие контактов с клиентами на протяжении недель или даже месяцев. Для длинных продаж многие стандартные методики не эффективны. Такие продажи требуют применения особых стратегий. Одним из действенных является проектный подход. Каждая операция, подразумевающая получение определенного результата, может быть уточнена, вычлена и нормирована. Это способствует получению схемы рабочего процесса с определением трудозатрат на каждом запланированном этапе. Расчет по каждому...