В B2B-продажах есть интересный документ, о котором многие слышали, но далеко не все используют правильно — белая книга (White Paper). "Белая книга" по сути не книга и вообще не белая... Это не просто презентация и не рекламный текст. Это глубокий аналитический материал, который объясняет проблему, предлагает решение и доказывает его эффективность. Но в реальности чаще происходит обратное: коммерческое предложение отправляют там, где должна была быть белая книга. Менеджер видит лид → получает запрос на КП → высылает КП...