B2B продажи — это продажи бизнесу: ваш клиент не частное лицо, а компания или предприниматель. Технически верное определение. Только оно не объясняет главного: почему всё, что работает при продаже частным клиентам, в B2B буксует или не работает вообще. Разница не в размере сделки и не в том, что нужно выставлять счёт юридическому лицу. Разница в том, как принимается решение о покупке, — и это меняет всю логику работы. В B2C — продажах частным лицам — решение почти всегда принимает один человек. Захотел, увидел, купил...

Эффективные продажи B2B часто требуют более тщательных исследований, чем, кажется на первый взгляд Цикл продаж B2B длиннее, и часто происходит взаимодействие с несколькими заинтересованными сторонами....