1. Как создать ценность для клиента? Многие слышали фразу — «Мы продаем не дрели, а отверстия в стенах». Так и есть — товары и услуги нужны людям не сами по себе, а чтобы удовлетворить определенную потребность. То, насколько продукт удовлетворяет потребность клиента, называется потребительской ценностью. Ценность — относительный показатель. Потребители сравнивают предложения конкурентов и выбирают то, что лучшим способом и по лучшей цене удовлетворяет потребность. Если выразить потребительскую ценность...

Это изменение мышления! Как сказал эксперт по продажам и автор книги «Продажи с добавленной ценностью» Том Рейли бизнес-издательству McGraw-Hill: «Я направил свои усилия на создание чего-то ценного для других. В отношениях с клиентами это означало, что мне нужно больше думать о том, что в этом есть для них, и меньше — о том, что в этом есть для меня». Это способ использовать эмпатию и психологическую проницательность, чтобы убедиться, что вы продаете то, что представляет реальную ценность для вашего покупателя...

Представьте себе: вы стоите на перекрестке, перед вами три дороги. Одна ведет к скучному рассказу о характеристиках продукта, другая – к заманчивому перечислению его преимуществ. Но только третья дорога, полная интриги и страсти, приведет вас к продаже, которая заставит сердце клиента биться в бешеном ритме! Давайте сравним три подхода: продажа преимуществ, продажа характеристик и продажа ценности. Продажа ценности – это не просто сухой перечень спецификаций. Это проникающее в душу путешествие, где мы будим эмоции, будь то радостное предвкушение или страстное желание...