Есть один диалог, который я слышала в разных вариантах уже много раз. И каждый раз он меня радует. – Какую скидку вы можете предложить? – Любую. Хоть 100 процентов. – Это как? – Вы не платите, мы не работаем. Четыре реплики. А экономики в них, пожалуй, хватит на половину занятия. Начнём со скидки. Мы привыкли воспринимать её как приятный бонус покупателю. Было 10000 рублей, стало 9000. Тысяча осталась в кошельке – прекрасно. Но у продавца эта же самая тысяча выглядит несколько иначе. Для него скидка означает изменение условий сделки...

Скидка применяется к цене, но бьет по марже. На простых цифрах видно, почему «минус 10%» может требовать плюс 100% к объему. Фраза «давайте дадим клиенту скидку 10% — зато возьмем объемом» звучит в бизнесе очень убедительно. Особенно когда речь идет о крупном клиенте, новом контракте или возможности быстро увеличить продажи. Проблема в том, что скидка 10% от цены совсем не означает снижение прибыли на 10%. Если маржа компании невысокая, потеря прибыли на единицу может оказаться в два, три и даже пять раз больше...