В 60-х гг. ХХ века американский психолог Джон Стейси Адамс разработал свою версию мотивационной теории. На мой взгляд, эта концепция идеально ложится на сферу продаж. Поскольку один из ключевых постулатов гласит: в эмоциональных, стрессовых сферах деятельности (продажи – это одна из самых эмоциональных сфер) люди оценивают мотивирующие и демотивирующие факторы по-разному, придают им разное значение и вес. Так, руководитель думает: на нашего сотрудника действуют пять – восемь мотивирующих факторов...

Сущность процессуальных теорий мотиваций Процессуальные теории мотивации – это теории мотивации, основанные на том, каким образом человек распределяет свое стремление и усилия для достижения поставленной перед собой цели, и каким видом поведения при этом он пользуется. Необходимо отметить тот факт, что данные теории в большей степени ориентированы на процесс достижения цели, а не на содержание цели, как это отмечалось в содержательных теориях мотивации. К процессуальным теориям мотивации относятся: теория ожиданий В...