Модель скоринга, которую описал в книге "Управление ключевыми Клиентами" Стивен Шиффман, заключается в разделении Клиентов на группы, в зависимости от того, на каком этапе сделки они находятся, чтобы распределять усилия сотрудников отделов продаж. Автор предлагает оригинальную схему работы с потенциальными клиентами, позволяющую минимизировать временные и финансовые затраты на заключение сделок. Стивен Шиффман описывает четкие критерии такого распределения, а также рассматривает особенности управления Клиентами в каждой из групп...