• Начало беседы: создание доброжелательной обстановки • Постановка проблемы и передача информации • Аргументирование выдвигаемых положений • Принятие решения • Фиксация договоренности и выход из контакта Роль вопросов в деловой беседе • Открытые вопросы: позволяют собеседнику высказаться • Закрытые вопросы: сохраняют инициативу, но могут вызвать недовольство • Риторические вопросы: воздействуют на эмоции • Радикальные вопросы: могут кардинально повлиять на ход беседы • Вопросы, подавляющие сопротивление: помогают сохранить положительный настрой Деловые переговоры • Переговоры: обмен взглядами...

ОСНОВНЫЕ ГРУППЫ И ВИДЫ ВОПРОСОВ В ХОДЕ ПЕРЕГОВОРОВ Все вопросы, задаваемые в ходе переговоров, можно разделить на определенные группы. 1. Закрытые вопросы. Это вопросы, на которые ожидается ответ «да», «нет». Эти вопросы направляют мысли вашего собеседника на принятие решений. Закрытые вопросы рекомендуется задавать тогда, когда мы хотим ускорить получение согласия, но не для получения информации. 2. Открытые вопросы. Это вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет», они требуют какого-то объяснения...