Вводная: Периодически у руководителя случается такая ситуация, что сотрудник, как говорится, «зажрался» (не стала выносить это слово в заголовок, но оно самое понятное)): при высокой мотивации (как по рынку, так и внутри организации) и куче нематериальных «плюшек» он бесконечно ноет, что-то требует, обесценивает руководство и мотивацию, торгуется, пытаясь получить ещё больше и пр. Важно: речь идёт о ситуациях, когда сотрудник даёт далеко не заоблачный, а весьма средний результат. Согласно теории...

В 60-х гг. ХХ века американский психолог Джон Стейси Адамс разработал свою версию мотивационной теории. На мой взгляд, эта концепция идеально ложится на сферу продаж. Поскольку один из ключевых постулатов гласит: в эмоциональных, стрессовых сферах деятельности (продажи – это одна из самых эмоциональных сфер) люди оценивают мотивирующие и демотивирующие факторы по-разному, придают им разное значение и вес. Так, руководитель думает: на нашего сотрудника действуют пять – восемь мотивирующих факторов...