Для супервайзера, который руководит группой торговых представителей, всегда дилемма, как остаться хорошим руководителем, для каждого своего агента и при этом, ни скатиться в убыток по финансовым показателям отдела. Как начать работать с перспективным клиентом и не избаловать его скидками акциями снижением цены и излишним вниманием. А сложнее всего, научить этому своих торговых представителей, которые ради выполнения плана «прогибаются» и сдают позиции в переговорах идут на любые условия по просьбе клиента...

Одним из лучших инструментом материальной мотивации торговых представителей я считаю годовой бонус. Данная мотивация стимулируют торгового агента выкладываться изо дня в день, из месяца в месяц в течение всего года. Способ очевидный лежит на поверхности, но почему то многие компании им не пользуются. Такую мотивацию я разработал в одной из компаний и согласовал её с коммерческим директором. Кратко изложу её суть. На весь ассортимент товара, который мы тогда продавали мы сделать дополнительную наценку + 0,2% к цене базового прайса...