Углубимся немного в поведенческую экономику, которая связана с изучением психологии клиентов и процессами принятия ими экономических решений. Неприятие потери в поведенческой экономике относится к явлению, при котором реальная или потенциальная потеря воспринимается людьми как психологически и эмоционально более серьезная, чем приобретение. Какое отношение психология и поведенческая экономика имеют к продажам? Самое прямое. Супергерои продаж хорошо разбираются как в науке о разуме и поведении, так и в поведенческой экономике...

Статья Дэниела Канемана и Амоса Тверски опубликованная в 1979 году, изменила наши убеждения касательно рациональности наших суждений, когда речь заходит о деньгах. Оказывается, производя расчёты мы очень часто попадаем в ловушку когнитивных искажений и эмоций, в особенности страха и жадности. Что такое неприятие потерь? Неприятие потерь — это когнитивное искажение, объясняющее, почему для людей психологическая боль от потери выше, чем удовольствие от обретения. Потеря денег или любого другого ценного объекта может быть хуже, чем удовольствие от обретения точно такого же объекта...