Углубимся немного в поведенческую экономику, которая связана с изучением психологии клиентов и процессами принятия ими экономических решений. Неприятие потери в поведенческой экономике относится к явлению, при котором реальная или потенциальная потеря воспринимается людьми как психологически и эмоционально более серьезная, чем приобретение. Какое отношение психология и поведенческая экономика имеют к продажам? Самое прямое. Супергерои продаж хорошо разбираются как в науке о разуме и поведении, так и в поведенческой экономике...

«Неприятие потерь» - когнитивное предубеждение, которое говорит о склонности человека предпочитать избегать потерь приобретению эквивалентной выгоды. Другими словами, психологическая боль от потери намного сильнее, чем удовольствие от приобретения. Описываемая склонность была выявлена и изучена в 1979 году психологом Амосом Тверски и его коллегой Дэниелом Канеманом, но только в 1992 году, когда исследователи изложили критическую идею, лежащую в основе предвзятости, она обрела популярность. Тверски и Канеман обнаружили, что люди по-разному реагируют на негативные и позитивные изменения...