Иногда человек соглашается на то, на что в начале точно бы не пошел. Причем не потому, что его грубо продавили, запугали или поставили в безвыходное положение. А потому, что все началось с маленького, почти безобидного шага, который вообще не выглядел опасным...

«Я ненадолго, не переживай». Одна сумка, тёплая улыбка. А через три месяца: шкаф, новые шторы и документы на переоформление. Как маленькие уступки близким оборачиваются потерей собственного пространства? «Я на недельку, не переживай». Вера сказала это так легко, что Марина даже не задумалась. Сестра стояла в дверях с одной сумкой и улыбалась. Три месяца спустя эта сумка превратилась в шкаф, два чемодана и документы на переоформление комнаты. На приёме Марина рассказала мне эту историю негромко, почти извиняясь...

Человек, согласившийся на незначительную уступку, скорее всего примет более обременительное условие позже, если первая и вторая уступки логически связаны. При этом человек не перестаёт мыслить критически, всё дело в смещении его внутреннего самовосприятия. В 1966 году психологи Джонатан Фридман и Скотт Фрейзер провели эксперимент, который известен как «нога в двери». В нем участвовали домохозяйки, с которыми экспериментаторы выстраивали контакт разной степени глубины. В одном случае женщин сначала...