В проектных и объектных B2B-продажах отдел не строится по принципу “наняли людей — продажи пошли”. Если нет структуры, воронки, ролей, KPI и правил управления, новый отдел быстро начинает работать хаотично. Итог типичный: В такой ситуации обычно не помогает “добавить ещё людей”. Нужна новая архитектура отдела. Из-за этого появляются проблемы: То есть сначала — система, потом — масштабирование команды...

Для многих бизнесов изменение структуры отдела продаж часто невыполнимая задача. Структуры отделов негибкие и тяжеловесные, функционал продавцов либо чрезмерно перегружен, либо наоборот неоправданно размыт. За корректировкой структуры отдела продаж следует дополнительная работа в виде корректировки планов продаж и системы мотивации, распределения территорий и техник продаж, настройка Pipeline и режима работы. Поэтому в 90% компаний РОП намеренно оставляет структуру отдела без изменений. Это снижает эффективность продаж минимум вдвое...