Нил Рэкхэм и его команда провели исследование, анализирующее тактику, используемую продавцами дорогих товаров и услуг. Результатом которого стала разработка техники СПИН. В исследовании приняли участие консультанты, которые проанализировали 35 000 переговоров о продажах с клиентами из 22 компаний в 23 странах. Принцип СПИН продаж. Как это работает? Метод основан на идее, что успешные продажи требуют глубокого понимания болевых точек, целей и приоритетов клиента. СПИН - это методология продаж, которая основана на принципе задавания эффективных вопросов, чтобы понять потребности клиента...

1. «Спин-продажи»Нил Рэкхем. Первое место отдаю просто Must have руководителя отдела продаж и менеджера по продажам. Книга объясняет доступным языком использование метода SPIN Sales, созданная автором в 1980 году для достижения положительного результата в крупных сделках. «Какие проблемы этого клиента я могу решить?» Чем яснее я представлял себе проблемы, которые в состоянии решить, тем легче мне было задавать эффективные вопросы во время разговора с покупателем. 2. «Магия утра для высоких продаж», Хэл Элрод Книга от автора бестселлера "Магия утра"...