Для увеличения продаж или активного входа на рынок производители используют бонус для торговых представителей дистрибьютора (дилеров) за АКБ (активную клиентскую базу). Но, как правило, рост АКБ не приводит к росту продаж, либо активация АКБ проходит очень медленно...

Для супервайзера, который руководит группой торговых представителей, всегда дилемма, как остаться хорошим руководителем, для каждого своего агента и при этом, ни скатиться в убыток по финансовым показателям отдела. Как начать работать с перспективным клиентом и не избаловать его скидками акциями снижением цены и излишним вниманием. А сложнее всего, научить этому своих торговых представителей, которые ради выполнения плана «прогибаются» и сдают позиции в переговорах идут на любые условия по просьбе клиента...