Здравствуйте, уважаемые переговорщики! Как правильно себя вести с высокомерным клиентом? Описание проблематики. Итак, вы пришли на деловую встречу с вашим потенциальным или действующим клиентом. В роли встречающего лица может оказаться любой сотрудник противоположной стороны. Его формальный статус и должность при этом не должны Вас смущать или наоборот казаться слишком незначительными. Помним, что ВНЕШНЕЕ может оказаться ПОДДЕЛКОЙ. Может быть это рядовой менеджер по дистрибьюции небольшой региональной сети или категорийный менеджер международной сети...

Допустим, вы дошли до того момента в разговоре, когда клиент задает ключевой вопрос: "Почему мы должны выбрать именно вас?". Это означает, что он заинтересован, но пока не готов всерьез рассматривать ваше решение. Что же на самом деле хочет услышать клиент, когда задает этот вопрос? Он хочет получить подтверждение и гарантию, что, выбрав вашу компанию, он минимизирует риски по сравнению с текущим решением. Или же он хочет понять, чем ваше предложение превосходит конкурентов. Возможно, он просто хочет убедиться, что принимает оптимальное решение. Вне зависимости от причины, вам необходимо пройти пять шагов, которые помогут вам ответить на вопрос клиента к его полному удовлетворению...