В продажах есть два подхода. Две реальности. Два результата. Первый — управлять воронкой. Смотреть на количество звонков, встреч, коммерческих предложений. Контролировать конверсию. Хорошо. Но недостаточно. Второй — управлять финансовой картиной. Смотреть на деньги. Откуда приходят, куда уходят, что приносит прибыль, а что — убыток. Это и есть управление продажами как бизнесом. Финансовая картина системы продаж — это не скучно. Это главное. Что входит в финансовую картину системы продаж Выручка. Общая и по каждому каналу, продукту, продавцу...

В продажах есть три уровня управления. Три реальности. Три набора цифр. Первый — РОП. Смотрит на воронку, конверсии, активность продавцов. Горизонт — месяц, квартал. Второй — директор по продажам. Смотрит на LTV, CAC, маржинальность по каналам. Горизонт — год. Третий — коммерческий директор. Смотрит на всю коммерческую функцию: продажи, маркетинг, ценообразование, сервис, логистику, закупки. Горизонт — три года, пять лет. Коммерческий директор, который не видит финансовой картины, — не стратег. Он большой директор по продажам...