Для многих клиентов покупка дивана редкий и важный процесс, сопряженный с сильным стрессом. Ведь мебель - не дешевое удовольствие. А чем выше сумма, тем сложнее расстаться с деньгами. Клиент старается не продешевить, купить мебель качественную и по более низкой цене. Поэтому многие покупатели проявляют скепсис в отношении товара и обслуживания. Процесс принятия решения о покупке, как правило, растянут во времени: клиент обходит магазины, изучает мебель в интернете, обдумывает и сравнивает варианты...

У Алана Форреста Смита небольшая парикмахерская в шахтерском городке Великобритании. Его опыт показывает как на 100% использовать имеющуюся базу клиентов, которую ведут многие салоны красоты, но, увы, редко выжимают из нее все возможное. Сначала владелец провел анализ: И пришел в ужас! Проделана колоссальная работа по привлечению клиентов в условиях жесткой конкуренции, собрана довольно большая база. Только зачем? Потеряли 500 клиентов за полгода. В неделю обслуживались лишь 160 клиентов. Владелец выделил в отдельную базу "потеряшек" и подготовил для них серию писем (всего три письма)...