Анна Кузнецова. Бизнес и продажи

Я адепт звонков и личных встреч. Так легче установить контакт и переговоры идут продуктивнее. Но реалии времени таковы, что все чаще нам приходится общаться в переписке. Многие клиенты не отвечают на звонок и достучаться до них можно только с помощью сообщений в мессенджерах. Но и в переписке есть свои нюансы, без знаний которых продажи будут невозможны. Копируя один и тот же шаблон и допуская грубые ошибки, продаж не будет 🤷‍♀️ Только зная этапы, техники и секреты продаж в переписке, вы сможете продавать на любые чеки. И это будет вашим преимуществом. На интенсиве “Продажи в переписке” я расскажу...

Личная встреча — самый простой способ продать. При общении вы видите человека и считываете его невербальные сигналы. Вы можете управлять разговором. Несколько сложнее продать через телефонные звонки. Вы можете позвонить в неподходящее время, человек может отвлекаться и не слушать, о чем идет речь. Но самое сложная продажа — это продажа в переписке. Вы не видите и не слышите клиента, общение может затягиваться по времени, ведь клиент может не отвечать на сообщения сразу или не отвечать вообще...

Реализация стратегии продаж невозможна без четкого плана, который включает в себя: Анализ результатов продаж является ключевым фактором будущего успеха. Если РОП провел анализ верно, то и планы продаж будут рассчитаны корректно. И значит, мотивация менеджеров не будет разрушена невыполнимыми планами, как это часто бывает, если РОП не умеет работать с показателями. Если анализ осуществлен с погрешностями или небрежно и неполно, то отдел продаж будет работать с ошибками и, скорее всего, не сможет выполнить план, сделать выручку и можно будет ожидать текучку кадров. Способность анализировать тесно связана со способностью мыслить стратегически и уметь корректировать стратегию развития...

А как найти эти рычаги? Есть 2 варианта: ❶ делать наугад, перебирать варианты, ждать, что что-то выстрелит. ❷ проанализировать, какой фактор повлиял на итоговый результат за период, какой показатель был улучшен или ухудшен и что можно сделать дальше. Покажу на примере. Недавно ко мне обратился владелец бизнеса с запросом: в одном его проекте не выполнялся план. Менеджеры не хотели работать с базой клиентов, продавали только по горячим заявкам. Конверсия закрытия сделок упала с 55 до 40%. РОП не справлялся с задачей. Мы посмотрели его финансовую модель и посчитали, что выгоднее: больше средств вливать в трафик или работать над конверсией...

Я всегда запрашиваю цифры, потому что они не врут и сразу показывают, что происходит в проекте. Но часто в компаниях этих данных нет. Почему так происходит? -️ не видят в них смысла -️ не умеют с ними работать Обе эти причины взаимосвязаны. Не знаешь, как анализировать показатели ➡️ не видишь реальную картину проекта ➡️ принимаешь решения, ткнув пальцем в небо ➡️ не получаешь результат ➡️ не видишь смысла в аналитике. Замкнутый круг 🤷‍♀️ Но самое главное, что компании, которые неправильно управляют данными, упускают бизнес-возможности и неоправданно расходуют средства, т.е. теряют деньги. Аналитика — драйвер роста для бизнеса, особенно в кризис...

Рассказываю про алгоритм, который работает, как часы: Если делать все последовательно и правильно, выручка начнет расти в кратчайшие сроки. Когда мы заходим в проект, то Увеличение выручки — это результат систематической работы. И мы знаем, как выстроить эту систему таким образом, чтобы собственник минимально участвовал в процессе, но при этом понимал, что происходит в его бизнесе, как контролировать...

Проект "Школа здоровья" зашел ко мне на программу с точкой А: Первое, что мы сделали – это провели аудит проекта, выявили проседающие места и составили пошаговый план по внедрению необходимых инструментов. За 3 месяца работы по моей программе увеличения выручки мы внедрили: ❶ постановку планов и их декомпозицию ❷ систему обучения, адаптации и мотивации сотрудников ❸ регламенты, аналитику, отчетность А так же: ❹ вывели новых менеджеров ❺ протестировали 6 руководителей отдела продаж, оставили 2х сильных 💪 ❻ обучили команду экологичным продажам ❼ перевели проект из АмоCrm в Геткурс для удобства отдела продаж и экономии расходов...

❶ Правильная мотивация. Внедрите материальную и нематериальную систему мотивации — стимулы побуждают сотрудников улучшать результат. Классический формат материальной мотивации включает: Эта схема выгодна для обеих сторон: менеджеры могут влиять на размер своего дохода, а компания платит за конкретный результат. Фиксированная ставка или работа только за проценты не стимулируют сотрудника продавать больше. ❷ Обучение – важный пункт в увеличении продаж. Проводите периодический аудит работы менеджеров и повышайте их компетенции. Выявленные пробелы в знаниях и навыках можно заполнить с помощью: Регулярное...

Хотите, чтобы ваши сотрудники ходили на работу с каменными лицами и продавали с энтузиазмом, сравнимым с энтузиазмом мокрого носка? Тогда вы пришли по адресу! Вот несколько действенных советов: 1. Забудьте о похвалах и признании. Вашим сотрудникам не нужно знать, что вы их цените. Им достаточно знать, что вы контролируете их каждый шаг. Никаких бонусов, никаких «спасибо», никаких «хорошо сработано»! В одном проекте делали 1,5-2-3 миллиона максимум в месяц. Они зашли ко мне на программу-трекинг и сделали впервые почти 7 миллионов. (Если быть точными, то 6,8 млн.) На планерке продюсер вместо похвалы обесценила работу менеджеров словами: "ничего такого, прибыль-то не особо выросла"...

Найм - это не лотерея, а система 💯 А можно еще проще ❗ Наймите того, кто уже в этом разбирается и сделает это за вас. Зачем тратить время, если можно делегировать этот процесс и получить готовый результат в виде замотивированных и обученных сотрудников и увеличения выручки вашего проекта. Например, когда ко мне заходят клиенты, я подключаю рекрутинговые компании, которые быстро находят от 3 до 5 подходящих руководителей отделов продаж. Из них мы выбираем наиболее подходящего. Но если что-то пойдет не так, у вас всегда есть кадровый резерв. Также мы внедряем все скрипты, регламенты, отчетность, проводим обучения, аудит и даем обратную связь...

В одном из проектов у меня на консалтинге работал руководитель отдела продаж на аутсорсе. Какой я увидела риск в таком сотруднике? У него мышление уже устроено так, что он будет совмещать несколько проектов сразу, а значит, не будет уделять нужного внимания нашему проекту или вовсе уйдет из проекта в какой-то момент. Но собственник решил рискнуть с мыслью, что если руководитель будет хорошо зарабатывать, то все свое внимание будет посвящать только одному проекту. Я всегда проговариваю все риски, которые могут возникнуть в процессе построения системы в отделе продаж и даю рекомендации, как их избежать, но решение, конечно, за собственником...

Нехватка квалифицированных специалистов, низкая мотивация, слабая производительность, сложности с построением команды. А хочется ведь сотрудников, которые будут работать слаженно и приносить результат. Мы все знаем, что найти, обучить и мотивировать команду - это настоящая головоломка. Но что, если я скажу вам, что есть готовый алгоритм, который поможет вам построить команду, которая не только будет приносить прибыль, но и станет вашей гордостью? Вот 5 ключевых этапов, которые помогут вам создать эффективную команду продаж: 1. Разработайте эффективную систему найма 2. Обучите и вдохновите свою команду 3...