Кошуков Александр

Как мы разобрались в продукте, сегментировали аудиторию и нашли связку, которая дает целевые заявки Я привлекаю качественные заявки в B2B SaaS-сервисы. Три недели назад закончил тест на одном из проектов. Бюджет — 96 000 рублей. Вышло 25 лидов, 7 демонстраций, 12 сделок в работе. К концу теста стоимость лида упала с 4 478 до 2 797 рублей. Расскажу, как это получилось, что не сработало — и что бы изменил, если бы начинал заново. Продукт — B2B SaaS на рынке LegalTech. Сервис помогает с помощью ИИ проверять договоры, находить риски и контролировать условия сделок...

Я директор по маркетингу на аутсорсе. Помогаю B2B SaaS-компаниям выстраивать маркетинг и привожу целевые лиды. Работал со сложным B2B SaaS-сервисом, средний чек от 50 000 рублей. Маркетинг не выполнял план по лидам. Мы докрутили каналы, поменяли подрядчиков — помогло незначительно. Тогда я начал разбираться не в каналах, а в самой механике: как устроена воронка, что происходит с пользователем от первого касания до покупки. И нашел несколько вещей, которые изменили все. Расскажу о них по порядку. Я посмотрел, как сервис рекламируется, и увидел то, что делают почти все B2B SaaS: реклама функций...

Я директор по маркетингу на аутсорсе. Помогаю компаниям выстраивать системный маркетинг, который генерирует выручку и окупается. В прошлом году взял в работу SaaS-сервис для юристов. Ниша специфическая: конкурентов мало, спроса нет. Скопировать стратегию невозможно — нечего копировать. Я сегментировал клиентскую базу, под каждый сегмент сделал посадочную страницу, запустил директ, таргет и SEO. Когда встал вопрос масштабирования — стало непонятно, куда двигаться. Пару лет назад один из моих гуру дал полезный совет: “Если не хватает экспертизы — найди эксперта и спроси его, как сделать”...