Бизнес на маркетплейсах | Иван Калин

Ещё недавно многие продавцы Wildberries пользовались одной простой хитростью: брали новую позицию, добавляли её в карточку популярного товара — и уже через пару дней она выходила в рекомендации. Один рейтинг, общие отзывы, и даже если товар был слабым, он получал «кредит доверия» от старших братьев по карточке. Теперь эта схема не работает. Wildberries изменил механику склейки товаров, и каждая вариация — цвет, размер, аромат или объём — получила свой собственный рейтинг и отзывы. Новинка больше не прячется за чужую репутацию...

Пока один предприниматель настраивает корзину на сайте и разбирается с CRM, другой уже принимает первые заказы в Telegram. Без домена, дизайнера и лишних нервов. Telegram-магазины становятся способом запустить продажи за пару часов — и именно в этом их сила. Но за скоростью всегда стоит вопрос: а что дальше? В классической схеме всё выглядит сложно. Чтобы открыть интернет-магазин, нужно выбрать платформу, оплатить тариф, разобраться с интеграциями, логистикой и оплатой. Даже с конструктором сайта на всё это уходит время и деньги...

Wildberries провёл в Санкт-Петербурге первые испытания беспилотной доставки. Дрон пролетел от сортировочного центра до пункта выдачи и вернулся обратно — быстро, без пробок, без усталости. Звучит как будущее, которое уже наступило. Но за красивой картинкой скрывается куда более сложная реальность: небо над Россией пока не так свободно, как хотелось бы, а экономика дронов — не такая лёгкая, как их взлёт. Прежде чем говорить о дронах и больших проектах, важно помнить — любое технологическое решение должно приносить прибыль...

В средине сентября 2025 года Wildberries ограничил внешний доступ к целому ряду данных — остатки на складах, рекламные ставки, объёмы продаж конкурентов. Аналитические сервисы, которыми активно пользовались селлеры, внезапно потеряли ключевые витрины данных: для многих карточек стала отображаться информация «до 100 единиц», а точные остатки и ставки оказались недоступны. С точки зрения маркетплейса, причиной стала волна жалоб: продавцы утверждали, что сбор таких данных создаёт недобросовестную конкуренцию...

Вы включаете рекламу — и всё вроде бы идёт как по учебнику. Клики пошли, заказы появились, настроение растёт. А через неделю продажи падают. Первая мысль — «надо поднять ставку». И вы поднимаете. Ещё неделя — снова спад. Так незаметно начинается замкнутый круг, из которого выходим не с прибылью, а с минусом. Это не случайность. Алгоритмы маркетплейсов вроде Wildberries и Ozon устроены так, чтобы продавец оставался в постоянной активности. Пока вы думаете, что управляете продажами, площадка управляет вашей вовлечённостью...

Вы разместили десятки sku на Wildberries: цвета, размеры, тренды — и продажи вроде есть, но маржа падает. Или другой сценарий: вы пытаетесь охватить всё, но на «длинном хвосте» лежат неликвиды, а алгоритмы вас не замечают. Это не случайность — это сигнал того, что ассортимент воспринимается площадкой, как набор без стратегии. Тем временем комиссий больше, конкуренция плотнее, а скорость выдачи и доставка стали не «плюсом», а «условием выживания». В статье разберём, как превратить ассортимент из «списка товаров» в инструмент — который работает на вас, а не против...

Покупка сегодня ­— не просто клик «Купить». В Юго-Восточной Азии e-commerce превратился в полноценное шоу: лайвы, шорты, эмоции, коллаборации с креаторами. Но одновременно там крепнет система: прозрачные цепочки поставок, налоговая дисциплина, автоматизация контента. Если вы торгуете на Wildberries или задумываетесь о выходе на маркетплейсы, будет полезно взглянуть на то, как «движок Азии» может стать ориентиром. С одной стороны — развлечение, с другой — устойчивость. И именно сочетание этих двух компонент станет вашим конкурентным преимуществом...

Вы наверняка замечали: иногда после большой скидки продажи растут день-два, а потом всё рушится. Карточка уходит из поиска, реклама не работает, а товар будто «пропал» с маркетплейса. Хотя логика подсказывает обратное — снизили цену, значит, спрос должен вырасти. Но на Wildberries и Ozon 2025 года логика работает иначе. Алгоритмы площадок стали умнее. Они анализируют не только цену, но и поведение товара во времени. И если карточка «оживает» только на распродажах — для алгоритма это сигнал не о популярности, а о нестабильности...

Сегодня на Wildberries тяжело выделиться. Фото у всех глянцевые, фоны стерильные, модели — будто клоны. Складывается ощущение, что карточки товаров делают не люди, а одна и та же программа. И теперь это действительно близко к реальности. Wildberries представила обновлённый «Фоторедактор 3.0» — инструмент, который позволяет сгенерировать карточку товара практически с нуля. Вы загружаете фото своего товара на нейтральном фоне — и ИИ создаёт несколько готовых композиционных кадров. Фон, детали, свет — всё подбирается автоматически...

Когда вы ведёте продажи на Wildberries, вы хорошо знаете: скидки увеличивают цену, реклама съедает маржу, и часто — карточка просто не «раскручивается». А дело не столько в товаре, сколько в том, как его видят покупатели. Представьте: одна покупательница снимает 23 секунды видео — распаковывает костюм, надевает, говорит «мягкий, тёплый, как подарок себе». Всё. Через день CTR растёт с 0,9 % до 2,6 %, через несколько дней появляются продажи, и карточка выходит в топ-50 по женскому домашнему костюму...

Если вы торгуете на платформе Wildberries или только планируете выйти на маркетплейс-рынок, обратите внимание: ижесточение таможенного контроля на границе с Казахстан меняет правила цепочек поставок. Очереди из тысяч фур, растущие сроки, рост издержек — всё это не просто временные сбои, а сигнал к тому, что прежние схемы «быстрой» доставки уже не работают так, как раньше. Если вы сейчас пересматриваете себестоимость и цепочки поставок — начните с цифр. Я, например, проверяю прибыль товара для Wildberries за пару минут — просто прогоняю позицию через свой калькулятор, и сразу все вижу...

Пока одни площадки борются за скидки и доставку за день, другие внезапно решили стать «бутиками». Ozon запускает «Select» — отдельное приложение для премиум-товаров, Wildberries развивает раздел «Бренды» с меткой «Оригинал», а Яндекс.Маркет продвигает свой проект Ultima. Кажется, теперь на маркетплейсах можно будет купить не только кастрюли и термокружки, но и сумку за 200 тысяч. Только вот вопрос: смогут ли площадки, привыкшие к миллионам заказов в день, удержать атмосферу люкса, где важна не скорость,...