Записки Категорийщика

Давай поговорим о ловушке, в которую регулярно попадает почти любой ритейлер или производитель. Я называю её «тиранией ТОПов». Сядем поудобнее и представим классическую ситуацию. У вас есть сеть магазинов или маркетплейс. Есть «золотая полка» и есть отчеты по продажам. Вы видите, что 20% ассортимента делают 80% выручки (правило Парето). Логика подсказывает: «Давай улучшим эти ТОПы! Давай дадим покупателям больше того, что они и так берут!». И вот здесь мы совершаем фатальную ошибку, которая хоронит будущее вашего бизнеса...

Разберём один из самых изящных психологических трюков в товарном ассортименте. Ты наверняка с ним сталкивался десятки раз, просто не знал, как это называется. Речь об эффекте приманки (Decoy Effect), или, по-научному, эффекте асимметричного доминирования. И особенно о его дерзком применении: как с помощью заведомого «аутсайдера» заставить покупателя выбрать именно средний по цене и качеству товар - тот самый средний сегмент, который без приманки часто остаётся в тени. Давай представим: ты хочешь, чтобы твой среднебюджетный продукт продавался лучше...

Признайтесь честно, у вас в ассортименте есть товар-пенсионер? Ну тот самый, который появился еще при прошлом директоре и до сих пор "пылится" в прайсе, потому что «мы же столько в него вложили». А может, целая линейка, которая напоминает музей советского быта - с той лишь разницей, что в музее на нее хотя бы билеты продают. Если вы узнали себя, не спешите расстраиваться. Вы не одиноки. Просто вы попали в ловушку, которую экономисты и социологи называют красивым термином "Path Dependence" - зависимость от пройденного пути...

Признайтесь, вы ведь тоже представляете идеальный склад как место, где поставщик появляется на пороге ровно в тот момент, когда последний товар уезжает к счастливому покупателю? Красота! Но в реальной жизни фура с вашим товаром обычно мило застревает в пробке, а покупатели, словно сговорившись, врываются в магазин именно тогда, когда полки уже сияют пустотой. Чтобы в такие моменты не хвататься за сердце и валерьянку, придумали страховой запас. Сегодня мы без скучной теории и заумных терминов (разве...

Сегодня предлагаю поговорить об инструменте, который превращает хаос в порядок и помогает понять, насколько предсказуемо ведут себя ваши товары, клиенты или запасы. Это XYZ-анализ - простой, как всё гениальное, метод классификации. Если вы хоть раз ломали голову, почему один товар продаётся как по расписанию, а другой - только когда звёзды сойдутся, вы попали по адресу. Я расскажу, что это такое, откуда взялось, где применять, как за пять получить готовую классификацию XYZ в Excel и как подружить его с ABC-анализом...