История Кападастра

Клиент на консультации: "Раньше было проще работать на маркетплейсах." Я: "Когда ты начинал?" Он: "В 2022." Я открыл данные за 5 лет. Оказалось, что "проще" — это иллюзия. Каждый год селлеры искали одно и то же. Просто называли по-разному. В начале бума маркетплейсов селлеры искали волшебную кнопку. Главные темы обсуждений: Настроение в сообществах было позитивным. Рынок рос, и казалось, что найден секретный рецепт успеха. Селлеры поняли: реклама на Wildberries и Ozon — это не временная акция, а постоянная статья расходов...

" На консультации клиент: "Раньше было проще. Запустил карточку, настроил рекламу — и продажи пошли. А сейчас всё сложно." Я: "Ты когда начинал?" Он: "В 2022." Я не стал объяснять. Просто открыл данные за 5 лет по селлерам. Что изменилось: ▪️ 2021: Искали хаки. Промо, самовыкупы, схемы с ранжированием. Все верили, что есть "кнопка" ▪️ 2022: Поняли, что реклама — это не хак, а налог на видимость. Начали системно работать с аукционом ▪️ 2023: Столкнулись с операционкой. Штрафы, ПВЗ, разборы, отзывы...

Большинство селлеров считают возвраты "процентом от выручки" и закладывают их в маржу. На деле каждый невыкуп товара на маркетплейсе съедает прибыль с 2–3 успешных заказов, а деньги застревают в трубе на 2–3 недели. И вы узнаете об этом только тогда, когда начнутся кассовые разрывы. Возвраты и невыкупы на маркетплейсах — это не "процент брака", который можно спокойно заложить в маржу. Это системный разрыв, который одновременно бьёт по юнит-экономике (логистика туда-обратно, штрафы, утилизация) и по оборотному капиталу (деньги застревают в цикле возврата на 2–3 недели)...

🥂 Если это забивать в предварительную фин модель, то получится очень близко к оригиналу😎

Большинство селлеров считают доставку как тариф маркетплейса. На деле её стоимость — это тариф + штрафы за габариты + штрафы за срыв сроков + падение рейтинга + влияние на позиции. Разница в два-пять раз. Клиент продавал спортивное питание на FBS. Думал, доставка стоит 100₽ за заказ — так написано в тарифах. Заявил габариты 30×20×10, реально получилось 35×25×15. Wildberries перемерил партию, применил коэффициент ×5 на неделю. Результат: 70-90 тысяч потерь на логистике + 20-30 тысяч штрафов. Итого около 100-120 тысяч за одну неделю...