Лаборатория автоматизации «‎LOG [IN] OFF».

#маркетинг Почему я перестал отвечать на предложения помочь с маркетингом Мне регулярно пишут люди с предложениями "помочь с маркетингом". Вроде бы нормальная ситуация: - холодные касания, - партнёрства, - агентства, - рекламные инструменты, - лиды, - упаковка, - воронки. Но со временем я поймал неприятное ощущение: большинство таких сообщений не показывает, что человек понимает мой бизнес, мою задачу и путь клиента к оплате. Мне приносят инструмент, а дальше я сам должен придумать, зачем он мне нужен...

Когда рынок меняется быстрее отчётов: зачем бизнесу смотреть на текущие коммуникации Иногда бизнесу действительно нужно разобрать большой исторический массив: год или два звонков, десятки тысяч коммуникаций, старые сделки, каналы, причины отказов, географию и поведение клиентов. Но в турбулентный момент порядок может быть другим. Когда рынок меняется прямо сейчас, первый вопрос не всегда в том, что происходило за последние два года. Первый вопрос - что нужно увидеть сегодня, чтобы принять решение на этой неделе...

#Исследование #продажи Когда меняется спрос, проблема редко ограничивается маркетингом и продажами. Да, клиент стал осторожнее. Да, он дольше сравнивает, чаще откладывает решение и сильнее смотрит на риски. Но дальше это почти всегда упирается в IT-системы. Потому что именно системы определяют, что бизнес видит, а что теряет. CRM может фиксировать этап «КП отправлено», но не показывать, был ли согласован следующий шаг. Аналитика может считать причины отказа, но не видеть реальные возражения в звонках и переписках...

#Исследование #продажи Рынок редко меняется сначала в отчётах. Чаще он меняется раньше - в разговорах с клиентами. Клиенты дольше думают. Чаще спрашивают цену. После КП появляется пауза. Возражения становятся другими. Просьба “пришлите предложение” уже не всегда означает близость сделки. В отчёте это станет видно позже: упадёт конверсия, вырастет цикл сделки, изменится средний чек. Но к этому моменту команда уже какое-то время будет разговаривать с новым клиентом старым языком. Что важно: - возражения...

#Исследование #продажи Деньги, доверие и решение о покупке Когда у клиента растёт цена ошибки, он покупает иначе. Он может хотеть продукт. Может понимать ценность. Может даже соглашаться, что предложение разумное. Но между интересом и оплатой появляется новый слой проверки: можно ли сейчас тратить, насколько это безопасно, что будет, если подождать, и есть ли доказательство, что покупка себя оправдает. Что важно: - скидка не всегда снимает риск; - общие обещания вроде повысим продажи или наведём...