Dowry. UGC и продвижение на Wildberries и Ozon

Остатки товарного предложения в спортивных костюмах на Wildberries: было около 4 миллионов единиц, сейчас примерно полмиллиона. Падение почти в восемь раз. Покупательский спрос за то же время просел примерно на пятнадцать процентов. Эти две цифры не сходятся друг с другом — и в этом расхождении сейчас главные деньги сезона. Товара на площадке в разы меньше, а покупатель почти тот же. Если считать на сотню продавцов, картина выходит примерно такая. Около восьми вышли из игры совсем. Ещё примерно столько же пострадали так, что говорят о падении выручки в разы — не на проценты, а кратно...

В чатах селлеров сложилось правило, которое повторяют как закон природы: держи долю рекламных расходов выше 10%, и площадка даст соинвестирование в скидку 50% и больше. Работает алгоритм так: чем больше вы тратите на рекламу, тем щедрее скидка, которую Ozon добавляет за свой счёт. Правило удобное, проверяемое за один вечер и стоит дорого тем, кто применил его без расчёта. Наблюдения селлеров расходятся, причём резко. Одни описывают прямую зависимость: выключили рекламу, скидка упала с 50% до 32%, включили обратно, вернулась...

В конце июля Ozon запустил механику, которую рынок пять лет собирал вручную и в серую: площадка платит покупателю за видеоотзыв о товаре. Покупатель получает статус топ-автора, опубликовав пять отзывов с фото и видео. Со следующего календарного месяца он может участвовать в программе. Дальше схема такая. Продавец отмечает товары, которые участвуют в механике. Топ-авторы видят их отдельной подборкой в приложении, выбирают, заказывают. Если товар понравился, автор ставит пять звёзд, публикует видеоотзыв и получает баллы в размере стоимости товара...

В чатах селлеров один и тот же вопрос идёт по кругу с конца июля: срезали скидку постоянного покупателя, подозрение на выкупы, вернётся ли скидка, если подключить в конструкторе тарифов опцию «Пробные закупки собственных товаров». Вопрос правильный, ответ на него неочевидный, и цена ошибки считается деньгами. 9 октября 2024 года Wildberries убрал из оферты пункт про штрафы за самовыкупы. Новость тогда разлетелась по чатам как разрешение. Разрешения не было. В оферте остался пункт 9.11.13: площадка вправе заблокировать личный кабинет за мнимые и притворные сделки...

Вопрос, который на разборах звучит почти дословно: «Бартерные сделки с блогерами понятно. Самовыкупы понятно. А что такое раздача и с чем её едят?» Путаница дорогая, потому что у трёх механик разная экономика, разный риск и разный результат для карточки. Считать их одинаково означает планировать бюджет наугад. Вы покупаете собственный товар. Сами, через знакомых или через сервис. Товар обычно возвращается к вам, перемаркировывается и уходит в продажу снова. Из кармана уходит логистика и работа фулфилмента, сам товар остаётся у вас...