Юрий Рянцев | Реклама у Блогеров

Большинство продавцов маркетплейсов воспринимают внешнюю рекламу как инструмент для быстрого роста продаж. Запустили блогеров, получили всплеск заказов, выросли позиции в выдаче, увеличился оборот. После этого возникает вполне логичная мысль: "Теперь рекламу можно выключить. Карточка уже разогналась, дальше Wildberries сам будет продавать товар." На первый взгляд это действительно кажется разумным решением. Но практика показывает совершенно другую картину. За последние годы мы проанализировали тясячи рекламных кампаний для продавцов Wildberries и Ozon...

Есть цифра, которую селлеры любят обсуждать больше всего. Комиссия маркетплейса. 30%. 35%. 40%. Кажется, что именно она показывает, сколько площадка забирает с продажи. Но есть проблема. Комиссия — это только одна строка в расходах. И если считать прибыль только по ней, можно обнаружить неприятную вещь: товар, который на бумаге приносит 20% прибыли, на самом деле может почти ничего не зарабатывать. А иногда — продаваться в минус. Представим простой пример. Товар продается за 2 000 ₽. Селлер открывает тарифы и видит комиссию, допустим, 30%...

Еще недавно схема казалась идеальной. Загрузил товар на Wildberries или Ozon → настроил рекламу → получил заказы → отгрузил товар → повторил. Не нужно было создавать собственный сайт, искать покупателей самостоятельно, настраивать платежи и придумывать логистику. Маркетплейс уже собрал аудиторию, дал готовую инфраструктуру и фактически позволил начать интернет-торговлю с минимальным порогом входа. Но у этой модели есть одна проблема. Селлер постепенно перестает контролировать собственный бизнес. И сейчас это становится особенно заметно...

Кажется, что схема должна быть максимально простой: увидел рекламу → кликнул → попал на Wildberries или Ozon → купил. Зачем здесь еще какой-то сайт? Именно так рассуждает большинство селлеров. И именно поэтому они теряют часть денег на внешнем трафике. Проблема не в том, что реклама ведет сразу на маркетплейс. Проблема в том, что в этой схеме вы почти ничего не контролируете. Покупатель пришел на WB — дальше он уже внутри чужой системы. - Он может купить. - Может уйти. - Может посмотреть ваш товар и открыть товар конкурента...

За последние несколько месяцев я несколько раз слышал практически одинаковый вопрос. "Юрий, объясни одну вещь. Мы в топе. По основным запросам товар на первой странице. CTR нормальный. Реклама крутится. Тогда почему продажи стали меньше?" Если честно, еще три года назад я бы первым делом полез смотреть карточку товара. Проверил бы фотографии, цену, отзывы, остатки. Сегодня я почти всегда начинаю с другого вопроса. Откуда вообще приходят ваши покупатели? И знаете, что интересно? В большинстве случаев владелец бизнеса не может на него ответить...