945 подписчиков
Секретарь с гордым названием «менеджер по продажам» — диагноз рынка
Секретарь с гордым названием «менеджер по продажам» — диагноз рынка
Знаете, кого я вижу каждый раз, когда мне на почту или в мессенджер падает резюме «менеджер по продажам»?
Секретаря. Нет, не того старого доброго секретаря с кофе и факсом — а современного оператора чатов. Человека, который искренне считает, что продавать — это вовремя отвечать на входящий вопрос, высылать КП и вежливо ждать, пока клиент созреет. Это не продажник, это живая кнопка «Отправить предложение». И это, прости господи, диагноз рынка.
Я застала то время, когда продажник — это был зверь. Голодный, наглый и вездесущий. У меня не было оклада, не было CRM, не было даже мобильника. Был бумажный справочник, карта города и ноги. Я знала: если я сегодня не зайду в десять офисов и не оставлю там свой голос и пот, я не заработаю. И это не героизм, это норма профессии. А что сейчас? Менеджер по продажам даже холодный звонок без скрипта сделать не может. Убери с его стола распечатанный листок с вопросами — и он просто замолчит. Потому что говорить с живым человеком, который не хочет покупать, — это страшно. А по скрипту не страшно, это же как в игре: нажал кнопку «возражение», получил подсказку. Секретарская функция, не более.
Почему бизнес это устраивает? Всё просто — страха меньше. Настоящий продажник неуправляем. У него своё мнение, свои приёмы, и он приносит деньги не благодаря системе, а часто вопреки. Он может хамить клиенту, нарушать регламент, закрывать сделку на коленке в курилке. Собственник боится такого. Ему спокойнее нанять десять операторов чатов, дать скрипт, посадить в опенспейс и требовать отчёты. Выглядит красиво: вот воронка, вот конверсия, вот KPI. Только вот продажи эти операторы не делают. Они обслуживают входящий поток, перекладывают бумажки и греют эфир. Назовите вещи своими именами — это колл-центр, а не отдел продаж. И работает он ровно до тех пор, пока рынок сам несёт клиента.
Но стоит случиться кризису, и эти «менеджеры» посыпятся. Потому что клиента надо искать, выгрызать, переубеждать. А им нечем — ни харизмы, ни насмотренности, ни даже базового понимания продукта. Они не стояли у станка, не знают разницы между UV DTF и обычной УФ-печатью. Как они продадут сложный рекламный продукт, если их главный аргумент — «скидку сделаем»?
Меня бесит даже не то, что 90% рынка — секретари с гордой табличкой. Меня бесит, что настоящих продажников это обесценивает. Клиент привык к тому, что ему просто высылают счёт, и когда встречает человека с позицией, с напором, с умением продать дороже и при этом так, что клиент ещё и спасибо скажет — он теряется. Бизнесу пора очнуться и перестать плодить офисный планктон. Хотите реальных продаж — ищите зверей с голодом в глазах, а не удобных девочек и мальчиков, которые красиво заполняют CRM. Иначе так и будете гадать, почему реклама есть, а денег нет.
2 минуты
Вчера