33 подписчика
Почему на ценниках так любят 999 вместо 1000?
Телефон — 49 999 ₽.
Телевизор — 79 990 ₽.
Кроссовки — 9 999 ₽.
Разница с круглой ценой иногда смешная — всего один или несколько рублей.
Так зачем магазинам вообще это делать?
Потому что для нашего восприятия 999 и 1000 могут отличаться сильнее, чем должны математически.
Мозг цепляется за левую цифру
Один из наиболее изученных механизмов называется эффектом левой цифры (left-digit effect).
Мы читаем числа слева направо, и первые цифры способны непропорционально сильно влиять на оценку величины.
Поэтому:
999 ₽
может субъективно восприниматься ближе к категории «девятьсот с чем-то», тогда как
1000 ₽
уже начинается с совершенно другой цифры.
Хотя реальная разница — 1 рубль.
В серии экспериментов, опубликованных в Journal of Consumer Research, исследователи обнаружили именно такой эффект: цена вроде $2.99 могла восприниматься заметно ниже $3.00, причём особенно важным было как раз изменение первой цифры.
И это не только лабораторный трюк.
Эффект обнаруживается на реальных покупках
В более современном исследовании учёные проанализировали данные примерно по 3500 товарам в 25 американских торговых сетях.
Переход через круглую границу оказался непропорционально заметным для покупателей: повышение с цены, заканчивающейся на .99, на следующий круглый уровень влияло на спрос так, словно увеличение было существенно больше фактического.
Ещё масштабнее выглядит эксперимент сервиса поездок Lyft.
Исследователи использовали данные более чем 600 миллионов сессий, а затем провели полевой эксперимент с 21 миллионом пассажиров.
И снова обнаружили выраженную реакцию покупателей именно при пересечении круглой ценовой границы — например, между $13.99 и $14.00.
То есть один цент математически почти ничего не меняет.
А психологически цена уже перешла из «тринадцать с чем-то» в «четырнадцать».
Но есть ещё одна причина любить девятки
Цены, заканчивающиеся на 9, за десятилетия сами стали ассоциироваться со скидками и выгодными предложениями.
Исследование более чем 98 миллионов ценовых наблюдений в крупной американской продуктовой сети показало любопытный парадокс: покупатели связывают окончание на 9 с низкой ценой, хотя в исследованных данных такие цены вовсе не обязательно были дешевле остальных.
То есть 999 может сообщать нам сразу два сигнала:
«это меньше тысячи»
и
«похоже на выгодную цену».
Хотя ни один из них сам по себе не доказывает, что товар действительно выгодный.
Значит, все покупатели каждый раз попадаются?
Нет.
Эффект не превращает человека в робота, который автоматически покупает всё за 999.
Исследования показывают, что реакция зависит от контекста, сравниваемых товаров, уровня цены, цели покупки и даже того, как человек обрабатывает числа.
Но в масштабах миллионов покупателей даже небольшое изменение вероятности покупки имеет значение.
И поэтому ценник:
999 ₽
вместо
1000 ₽
живёт уже много лет не потому, что магазину desperately нужен ваш один рубль.
Ему гораздо важнее другое:
чтобы цена выглядела так, будто она ещё не стала тысячей.
В следующий раз, увидев 4 999 ₽, попробуй мысленно прочитать не:
«четыре тысячи…»
а:
«почти пять тысяч».
Всего одна фраза — и магия ценника становится немного слабее.
Теперь знаешь.
2 минуты
18 сентября