11 подписчиков
Лестница Ханта 2.0: добавьте уровень работы со страхами, и клиенты придут сами
Мы продолжаем разбирать систему прогрева клиентов контентом в 2026 году. Сегодня поговорим о классической модели «Лестница Ханта» и о том, почему она требует обновления.
Напомню, классическая лестница выглядит так:
1. Человек не знает о проблеме.
2. Знает о проблеме, но не знает о решениях.
3. Знает о решениях, выбирает подрядчика.
4. Готов купить.
В 2024 году этой схемы было достаточно. Но к 2026 году клиенты стали гораздо скептичнее. Они боятся ошибиться, потерять деньги, нарваться на недобросовестного подрядчика. Поэтому между этапом «выбор» и «покупка» появился ещё один негласный этап — «снятие рисков».
Что это значит? Прежде чем написать вам, клиент мысленно задаёт себе вопросы:
— А вдруг не сработает?
— А вдруг подрядчик пропадёт после предоплаты?
— А если экономическая ситуация изменится, и я останусь ни с чем?
Если ваш контент не отвечает на эти вопросы, клиент может просто не решиться на контакт. Вы теряете его молча.
Как снять страхи через контент?
1. Публикуйте гарантийные обязательства. Например: «Если в течение 30 дней вы не увидите результата, вернём деньги». Или «Работаем без предоплаты — оплата по факту выполненных этапов».
2. Рассказывайте о форс-мажорах и как вы с ними справляетесь. Например: «Когда ввели санкции на импортные комплектующие, мы за две недели нашли отечественного производителя и не сорвали ни один проект». Это показывает вашу устойчивость.
3. Делитесь историями неудач и их исправления. Не бойтесь признавать ошибки. Пост в духе: «Мы потеряли клиента, потому что не учли сезонность. Вот что мы изменили в процессах, чтобы это не повторилось» вызывает больше доверия, чем хвалебные оды самим себе.
4. Отвечайте на типичные возражения в формате FAQ. Соберите все вопросы, которые вам задают на переговорах, и разберите их в серии постов или видео.
5. Показывайте «закулисье»: офис, команду, процессы. Человек боится неизвестности. Чем больше он знает о вас, тем меньше страха.
Добавив этот уровень в свою воронку, вы значительно увеличите конверсию из «читателей» в «заявки». Люди не любят рисковать, но обожают, когда им показывают, что риск минимален.
В заключительном посте серии я расскажем, на каких платформах лучше всего выстраивать прогрев в 2026 году, и дам итоговую схему. Подпишитесь, чтобы не пропустить!
1 минута
13 сентября