5 подписчиков
ПОЧЕМУ ТРИ ВАРИАНТА ПРОДАЮТ ЛУЧШЕ, ЧЕМ ДВА ИЛИ ДЕСЯТЬ?
Сегодня хотим поговорить об одном простом, но очень рабочем маркетинговом инструменте — правиле трёх вариантов.
Когда предприниматели составляют прайс или делают предложение, они обычно идут по одному из двух путей: либо дают один вариант («вот наша цена»), либо расписывают всё возможное на пяти страницах.
Оба варианта приводят к потере клиентов.
Исследования в области поведенческой экономики давно показали: слишком мало вариантов — клиент не чувствует выбора и уходит думать. Слишком много — клиент зависает, устаёт и тоже уходит. Три варианта — золотая середина.
КАК ЭТО РАБОТАЕТ НА ПРАКТИКЕ?
Возьмём, для примера, кофейню, которая продаёт зерновой кофе навынос. Три формата могут выглядеть так:
- Маленький — 200 мл (базовый напиток) - доступная цена.
- Средний — 300 мл (с выбором молока) - оптимальное соотношение цены и объёма.
- Большой — 450 мл (любое молоко и дополнительный сироп в подарок).
Или возьмём фитнес-клуб, который продаёт абонементы:
- Базовый — доступ в зал в часы низкой загрузки, доступная цена.
- Стандартный — доступ в зал в любое время + одна групповая тренировка в неделю, оптимальное соотношение цены и возможностей.
- Расширенный — безлимитный доступ, все групповые тренировки и одна персональная сессия в месяц в подарок.
В обоих случаях большинство клиентов выберут средний вариант. Это называется эффектом компромисса: люди инстинктивно избегают крайностей и тянутся к середине — она кажется «разумной».
ЧТО ВАЖНО ПРИ СОСТАВЛЕНИИ ТРЁХ ВАРИАНТОВ СТОИМОСТИ?
Средний вариант должен быть самым выгодным по соотношению цены и ценности — именно его вы хотите продавать чаще всего. Дорогой вариант нужен не для того, чтобы его купили, а чтобы средний выглядел доступно на его фоне. Дешёвый вариант — это не «отстойник», а точка входа для тех, кто пока не готов платить больше.
ВЫВОД
Три варианта — это не про количество. Это про то, чтобы дать клиенту ощущение выбора и при этом мягко направить его к нужному решению.
Посмотрите на своё предложение прямо сейчас: сколько вариантов вы даёте клиенту?
1 минута
10 сентября