945 подписчиков
Чек-лист «5 признаков, что вы усугубляете возражение»
Чек-лист «5 признаков, что вы усугубляете возражение»
Дорогие мои, если вы делаете эти 5 вещей, то сами превращаете возражения в могильник сделки. 😏
Проверьте себя. Если хоть один пункт ваш — срочно меняйте тактику.
Признак 1. Вы перебиваете клиента
Он только открыл рот, а вы уже вставляете «но мы...». Или «понимаю, но...».
Результат: клиент злится, вы не услышали суть, возражение только усилилось.
Как надо: молчите. Дослушайте до конца. Кивайте. Потом скажите: «Важно, что вы это сказали. Давайте разберём».
Признак 2. Вы оправдываетесь, а не аргументируете
«Ну вообще-то у нас цены такие, потому что материалы дорогие, и мы не можем...»
Результат: вы звучите слабо. Клиент чувствует вашу неуверенность и давит дальше.
Как надо: «Да, цена выше средней. И вот почему это выгодно для вас: экономия времени и переделок».
Признак 3. Вы спорите, а не присоединяетесь
«Вы не правы, это не дорого!»
Результат: стена. Клиент упирается, чтобы доказать свою правоту. Сделка под угрозой.
Как надо: «Понимаю, почему вам кажется дорого. Я бы тоже так подумал. Давайте посчитаем».
Признак 4. Вы даёте шаблонный ответ
«Свяжитесь с поддержкой», «Это стандартная практика».
Результат: клиент чувствует себя безразличным для вас. Обижается и уходит.
Как надо: ответ должен быть под ситуацию. Упомяните деталь из его проекта: «Я помню, у вас тираж с выборочным лаком. Давайте разберём именно этот случай».
Признак 5. Вы игнорируете эмоции клиента
«Не переживайте, ерунда», «Это не проблема».
Результат: вы обесцениваете его страх. Он закрывается и теряет доверие.
Как надо: «Я вижу, вы волнуетесь. Это нормально, когда речь о таких деньгах. Давайте я сниму ваши риски».
Что в итоге
Этот чек-лист повесьте на стену. Каждый раз, когда клиент возражает, проверяйте себя: не перебиваю? не оправдываюсь? не спорю? не шаблоню? не игнорирую эмоции?
Если поймали себя на одном из пунктов — замолчите, выдохните и начните заново. Лучше потерять 5 секунд на паузу, чем всю сделку. 😌
1 минута
Сегодня