6 подписчиков
Возможно, вы уже платите налог на собственное поведение.
Не государству.
Бренду.
Мы привыкли думать, что цена — это свойство товара: себестоимость, наценка, спрос, конкуренты.
Но современный маркетинг всё чаще знает о покупателе достаточно, чтобы оценивать не только что он хочет купить, но и сколько он потенциально готов заплатить.
История покупок.
Геолокация.
Устройство.
Лояльность.
Срочность.
Поведение на сайте.
Интересы.
Для алгоритма всё это — сигналы.
И здесь начинается самая интересная часть психологии.
Человека раздражает не высокая цена сама по себе.
Мы спокойно покупаем дорогие автомобили, часы, отели, обучение, рестораны.
Но если человек узнаёт, что другому покупателю тот же самый продукт предложили дешевле только потому, что алгоритм решил: «с вас можно взять больше», конфликт мгновенно перестаёт быть финансовым.
Он становится психологическим.
Возникает вопрос:
«Почему для меня дороже?»
А следом — три реакции.
Первая — нарушение чувства справедливости. Мозг начинает сравнивать не цену с доходом, а собственное положение с другим человеком.
Вторая — ощущение предательства. Особенно если бренд годами говорил: «Мы знаем вас. Мы ценим вашу лояльность».
Третья — потеря контроля. Человек понимает, что его цифровое поведение используется не только для удобства, но потенциально и против него.
И именно поэтому история ценовых экспериментов Instacart вызвала такой резонанс.
Ошибка была не в технологии.
Ошибка была в психологии.
Б
ренд может оптимизировать цену до последнего процента — и одновременно уничтожить то, что невозможно быстро восстановить скидкой:
доверие.
Слабый маркетинг спрашивает:
«Сколько ещё можно взять с клиента?»
Сильный:
«Какую ценность нужно создать, чтобы более высокая цена воспринималась справедливой?»
Потому что цена — это не только деньги.
Это невидимый договор между брендом и человеком:
«Я понимаю, за что плачу.
Я считаю это справедливым.
Я не чувствую, что мной воспользовались».
И как только этот договор нарушен, покупатель начинает оценивать уже не продукт.
Он начинает оценивать ваши намерения.
А это гораздо опаснее.
А вы бы остались с брендом, если бы узнали, что человеку рядом тот же товар продали дешевле только потому, что алгоритм решил, что с вас можно взять больше?
#психологиямаркетинга #маркетинг #нейромаркетинг #психологияпродаж #ценообразование #брендинг #поведениепотребителей #маркетинговаяпсихология
1 минута
8 сентября