48 подписчиков
Самая важная сделка - это первая сделка.
Уже сотни раз на практике сталкивался с этим. И когда сам работал менеджером,когда запускал свои проекты и тоже самое когда брал людей в команду.
Всегда и у всех, первая сделка в новой сфере вызывает волнение, переживания и проверку на «прочность». Особенно это касается B2B и сделок с длительным циклом.
В B2C в офлайн сегменте, это все быстро. Пришел в магазин и в течении первого дня у тебя будут клиенты и будет первая продажа.
А вот в B2B разворачивается целая «эпопея», неделями и месяцами звонишь клиентам, выявляешь потребности, оставляешь КП, договора и прочее.
Вот вот уже первая сделка, почти уже в кармане. Но в последний момент клиент «срывается», у него изменились условия, отложили на не определенный срок и другие причины.
Это как раз и является переломным моментом, после этого начинаются сомнения: а вдруг я что то делаю не так? Может это не моя сфера ? Может вообще продажи не мое?
И действительно важно анализировать свои действия. Понимать где совершены ошибки и их исправлять.
Только вот при первой сделке, важно пройти морально этот барьер. Заключить сделку и получить подтверждение тому, что это реально.
Таких «срывов» от клиентов на этапе оплаты может быть несколько, и затянутся это может на месяца.
Главное в таких ситуациях, это набирать базу новых клиентов и не заострять внимание на одном. Анализировать действия и вносить корректировки.
И самое главное это продолжать действовать. Будьте уверены, что если вы приняли решение пройти этот путь, то награда будет. И все последующие сделки будут добываться, гораздо проще. С каждой новой сделкой, вы будете получать больше опыта и уверенности.
Из рекордов:
Менеджеры у меня в команде по 1 - 3 месяца работали без сделок. ( это было в 3 сферах: сертификация продукции, юридические услуги регистрация товарных знаков , ИТ сервис сквозной аналитики). В этих сферах достаточно не простой порог входа. И далеко не все доходили до сделки и уходили. А те кто смог, в дальнейшем показывали отличные результаты.
+ бонусом получали тех клиентов, которые остались от ушедших. И как ирония судьбы, после того как передавали клиентов, часть из них в ближайшие дни заключали сделки.
Мой рекорд чуть меньше года, работы без сделок. На момент запуска проекта - юридически услуги по регистрации товарных знаков.
Там начинали работать и строить компанию с нуля. И первая сделка была почти год спустя. Пока настроили процессы, пока завоевали репутацию, пока разбирались с юридическими и прочими вопросами. Все это время в режиме полу-активности, совершали холодные звонки и собирали клиентскую базу. И под конец рабочего года произошло «чудо» заключили первую сделку, и в следующий месяц заключили еще 4.
В такие моменты важно морально настраиваться на позитив, анализировать свои действия и продолжать действовать.
Всем лояльных клиентов и добра
2 минуты
12 сентября