7 подписчиков
"У нас это уже есть"
"Мы разрабатываем это сами"
"У нас установка не плодить вендоров"
Что делает сэйл, когда слышит это? Закрывает сделку со статусом "у них своя ИТ разработка". Все. Квалифицировал. Идём дальше.
Но реальность глубже.
В Enterprise иногда нужно продать клиенту право сделать для тебя исключение из своей ИТ стратегии.
Идея поста родилась благодаря исследованию - futurumgroup.com/...ers
Salesforce расширяют свою СRM, сейчас уже это - не просто CRM, а комплексное платформа для продаж. И + компании чаще хотят меньше разрозненных ИТ решений.
У клиента реально может установка делать самим, юзать существующие ИТ решения, уменьшать кол-во вендоров, не запускать новых, владеть критическим ИТ самостоятельно.
Но главный вопрос не есть/нет, сами/покупаете, а - насколько именно ваш продукт клиенту нужен, чтобы ради него изменить такой подход.
У клиента правда может "это есть". Но важно понять, насколько % реально это есть? Внедрено? Используются? И главное - какой даёт бизнесу результат?
И вот тут наступает настоящая "квалификация".
Поэтому я не верю в "обработку возражений", как в отдельный важный этап продаж.
Разве если только вы не продаёте товар ценником до 1 к. руб в переходе. Там это оч важный отдельный этап.
На первом этапе общения с клиентом важно - заслужить доверие и заработать право проникнуть глубже в его бизнес. Сэйл - это не настойчивость*x2, а настойчивость + уважение + аккуратность.
Иногда текущий процесс клиента на самом деле слабый, но сэйл даже не получает доступа (или, боже упаси, не идёт туда сам) на такую глубину, где это можно с клиентом увидеть.
Клиент может знать все свои боли/потребности. У него просто нет причины тратить несколько часов на разбор с очередным вендором. + далее может возникнуть риск для него самого, если выяснится, что текущий процесс слабый и придется инициировать изменения.
Поэтому задача не доказать неправоту, а заработать доверие на более глубокий разговор.
Политика клиента на внутреннюю разработку/ограничение новых вендоров действительно может быть верной.
Работа сэйла - не сломать эту установку, а понять есть ли реальные объективные причины, по которым клиенту выгоднее с вами сделать исключение.
1 минута
6 сентября