12 подписчиков
Коллеги, сегодня — про бизнес-процесс менеджера.
Про то, как превратить хаос продаж в систему, где каждый знает, что делать, как делать и зачем.
Михаил Гребенюк в книге «Отдел продаж по захвату рынка» даёт чёткую структуру. И она начинается с главного: с ценного конечного продукта должности.
Что это значит? У каждого менеджера должен быть продукт его работы. Не «звонки» и не «встречи». А «закрытые сделки, приносящие валовую прибыль».
---
Из чего состоит бизнес-процесс менеджера:
1. Ценный конечный продукт должности — что именно и в каком виде создаёт менеджер.
2. Ожидания от сотрудника — что должно быть сделано, как и в какие сроки.
3. Система мотивации — оклад, проценты, бонусы, условия депремирования.
4. Дисциплина и стандарты — опоздания, дресс-код, участие в планёрках, работа в CRM.
5. Действия при внештатных ситуациях — что делать, если клиент не платит, срывает сроки, требует скидку.
6. Работа в CRM — как вносить данные, какие поля заполнять, как отчитываться.
7. Скрипты продаж — как говорить на каждом этапе переговоров.
8. Карьерная траектория — куда и как можно вырасти, что для этого нужно.
9. Кто непосредственный руководитель — и что он контролирует.
---
Продажи как три этапа:
1. Квалификация — проверка клиента на целевость. Есть ли потребность? Есть ли бюджет? Подходит ли под профиль?
2. Продажа — доведение до сделки. КП, встречи, презентация, работа с возражениями, договор.
3. Аккаунтинг — постпродажное сопровождение. Дебиторка, логистика, качество, отгрузка.
Важно: если менеджер тратит на сопровождение 70–80% времени — вы теряете продажи. Он должен заниматься общением с клиентом, а не бумагами. Гребенюк приводит цифру: 20% рабочего времени эффективно — это норма. Остальное — нецелевые действия, которые надо автоматизировать или делегировать.
---
Обучение и ввод в должность:
Стартовое обучение строится так:
1. Изучение продукта — от базовых характеристик до тех, что выведены из ассортимента. Клиент может спросить о чём угодно.
2. Освоение скриптов и этапов воронки — от первого контакта до закрытия сделки и постпродажи.
3. Практика под контролем наставника — звонки с разбором, ролевые игры.
4. Экзамен по всем вопросам — не по трём выбранным, а по всему списку (100–300 вопросов). Это гарантирует, что сотрудник не «плавает» и вызывает у клиента ощущение компетентности.
5. Выход на самостоятельную работу — с еженедельным разбором итогов.
---
Организация высокопроизводительной работы:
1. Ежедневные планёрки — 15 минут для настройки на день.
2. Еженедельные планёрки — итоги недели, планы на следующую.
3. Индивидуальные встречи с РОПом — разбор сделок, точек роста.
4. Заполнение CRM и отчётность — без этого нет прозрачности.
5. Постоянное обучение — новые техники, разбор ошибок, обмен опытом.
---
Без описанного бизнес-процесса вы не сможете масштабироваться. Каждый новый менеджер учится «с нуля» — методом проб и ошибок. А уходит — и знания уходят с ним.
С процессом — вы создаёте систему. Новый человек приходит, читает регламент, понимает свою задачу. Старые сотрудники работают по единым стандартам. Клиенты получают одинаковый сервис.
---
Хотите, чтобы я помог описать бизнес-процесс для ваших менеджеров — от обучения до ежедневной работы?
Пишите «ПРОЦЕСС» в комментариях или в личные сообщения — расскажу, как мы можем это сделать.
---
#ОтделПродажЗа60Дней #ТагировОтлаживаетПродажи #СистемаПродаж #БизнесПроцесс #Гребенюк #УправлениеПродажами #Консалтинг
2 минуты
24 августа