14 подписчиков
Половина отдела продаж работает автоответчиком, это видно по 5 434 звонкам
Основатель оптовой компании верил, что на линии продают экспертизу. Щебень и песок шли с логистикой под площадку, с отсрочкой, с короткой базой на менеджера, чтобы хватало времени на клиента. В Bitrix24 стадии были аккуратные, обучение тоже стояло в плане.
EchoAudit, ателье ИИ-сотрудников по подписке, разобрал 5 434 телефонных разговора за 17 недель. Средняя оценка коммуникаций вышла 2,83 из 10. В 60,6% звонков менеджер вёл себя как приёмщик заказов.
Клиент: гранит 5-20 есть, почём.
Менеджер: есть, 3 200 с доставкой.
Клиент: дорого, подумаю.
Менеджер: хорошо, звоните.
В 87% таких разговоров никто не объяснил, что в цене контроль на карьере и завоз до сезонного роста тарифов. Человек на том конце услышал посредника. Посреднику всегда дорого.
Выявление потребностей село на 2,08 из 10, презентация ценности на 1,78. Здороваются, счёт выставляют, середину диалога пропускают. Про площадку, бюджет и график не спрашивают.
Отдельно ударила дебиторка. Клиент ссылается на погоду и объект, менеджер соглашается ждать. Сбор платежей за квартал ушёл с 89% в январе до 78% в мае, период погашения вырос на 14%, просрочка заняла 4,2% отгрузок. Лимиты открывали тем, кто уже должен.
РОП такое руками не выловит. Человек слышит пару процентов записей, остальное живёт своей жизнью, а в карточке спокойно горит «думает».
EchoAudit подключает к телефонии и к учёту клиентов роль, которая разбирает поток целиком: пассив, цену без ценности, разговор о долге, где продавец уже просит. Куратор ведёт дообучение под живые формулировки. Данные компании хранятся отдельно. Внедрение от 150 000 ₽, одна роль от 60 000 ₽ в месяц, контур из двух-трёх ролей от 150 000 ₽ в месяц. По десяти звонкам карту болей собирают бесплатно.
Полный разбор: ehoaudit.ru/...zov
Расчёт: ehoaudit.ru/kp
1 минута
21 августа