2 подписчика
Анализ ассортимента по КПД
В продолжение к предыдущему посту.
Два товара приносили мне одинаково около двухсот тысяч в месяц. Один занимал семь кубов и весил четыреста килограмм. Второй — две коробки и килограммов двадцать.
В таблице они стояли рядом и выглядели одинаково хорошо.
Может тебе знакомо: смотришь на показатели ROI, маржу, оборачиваемость. Цифры сходятся — товар считается сильным. Возни много, но он же кормит. Пока прибыль идёт, вопрос вообще не поднимается.
Теперь разложим, откуда берутся эти двести тысяч.
Первого товара нужно было продать около тысячи штук в месяц. Второго - примерно сотню. И каждая штука первого - это цепочка физических действий:
— принять и разгрузить, под это отдельно искать грузчиков
— отсортировать на складе, переупаковать
— заново разложить по коробкам под каждый склад маркетплейса
— держать объём, который выносит половину помещения
КПД - это коэффициент полезного действия или другими словами эффективность.
Я в какой-то момент сел и разложил весь ассортимент по КПД: сколько времени уходит на обработку и упаковку единицы, сколько места товар занимает на складе, сколько времени съедает его анализ и постоянные закупки. И сколько на выходе чистой прибыли на всё это.
Габариты и вес видят все опытные — это сидит в логистике и хранении, тариф всё показывает. Но тариф оплачивается деньгами, а деньги у прибыльного товара есть.
Смотри, что на самом деле съедается.
Количество операций растёт не от прибыли, а от количества единиц. Тысяча штук против сотни — это в десять раз больше касаний руками, в десять раз больше строк в поставках, в десять раз больше распределения по складам. Плюс сам анализ: чем больше продаёшь, тем чаще пересчитываешь закупку, тем больше времени менеджера уходит на один и тот же товар.
(и да, у меня он существовал ещё в нескольких вариациях — умножай всё написанное выше)
Итог такой: два товара дают одинаковые деньги, но один забирает склад, людей, время менеджера, логиста и твоё личное внимание, а второй почти ничего не забирает. А расти ты можешь ровно настолько, насколько хватает склада и людей. Не денег. Да линейно нанимай больше, увеличивай склад, но тут суть логики ячейки роста и развития.
Исключение одно, и оно важное: тяжёлый габарит сам по себе отсекает конкурентов. Если ты в нише, куда не лезут именно из-за веса и объёма, ты платишь операциями за низкую конкуренцию — и это может быть честной сделкой. Вопрос только в том, осознанная она или ты просто в неё въехал.
Когда я перешёл на ассортимент по образцу второго товара, тот же КПД стал приносить в разы больше при меньших ресурсах. Даже понял что мне не нужны дополнительные 3 сотрудника на складе)) а у оставшегося персонала появилось больше ресурсов (времени) для масштабирования, при том что уже выросли в двое.
2 минуты
18 августа