15 подписчиков
Почему молодые клиенты молча уходят от бизнеса, который отвечает «хорошо» и быстро, и при чём тут возраст владельца
За последние месяцы поговорили с десятками владельцев небольшого бизнеса, от цветочных лавок до барбершопов, про то, как у них устроена продажа через Телеграм. И заметили странную закономерность, которая на первый взгляд выглядит как поколенческая, а на деле оказалась совсем про другое.
Одна и та же жалоба у совершенно разных людей
Владельцы бизнеса, которым за сорок, почти всегда говорят одно и то же: «я быстро отвечаю, я стараюсь быть вежливой, я не понимаю, почему клиенты помладше просто пропадают после одного сообщения». При этом объективно они не делают ничего плохого, отвечают за минуты, не грубят, подробно всё объясняют.
А у клиентов помладше, если спросить их отдельно, картина другая: «не люблю писать в директ, чтобы узнать цену, это как будто нужно разрешение спросить». Разрыв в восприятии одной и той же ситуации у продавца и у покупателя оказался неожиданно большим.
Дело не в вежливости, дело в лишнем шаге
Если разложить процесс на действия, разница становится понятнее. Для человека постарше переписка перед покупкой это нормальный, привычный шаг, сравнимый с тем, чтобы раньше позвонить в магазин. Написать и подождать ответа не создаёт ощущения преграды.
Для более молодой аудитории любой шаг, который нельзя сделать самостоятельно и сразу, воспринимается как трение, даже если ответ приходит быстро. Не потому что ответ медленный, а потому что сам факт необходимости написать, представиться, объяснить, что нужно, уже требует усилия, которое конкурент с открытым каталогом от человека не требует.
Почему это не решается вежливостью или скоростью ответа
Логичная реакция владельца бизнеса, столкнувшегося с этим, обычно такая: отвечать ещё быстрее, быть ещё внимательнее. Но это не решает проблему, потому что дело не в качестве ответа, а в том, что ответ вообще требуется. Часть аудитории уходит не потому, что получила плохой ответ, а потому что не стала писать вопрос вообще.
Это объясняет, почему у части бизнеса статистика выглядит так: людей, которые написали и купили, вроде бы устраивает сервис, обратная связь хорошая. А тех, кто вообще не написал, просто не видно в этой статистике, потому что их обращение не случилось.
Что меняется, если убрать сам шаг «написать первым»
В нескольких случаях, когда владельцы бизнеса переходили с чистой переписки на витрину, которую можно открыть и посмотреть без диалога (каталог, цены, фото, самостоятельное оформление заказа), картина менялась заметно: не столько росли продажи у уже пишущих клиентов, сколько появлялись заказы от тех, кто раньше вообще не выходил на связь.
Иначе говоря, дело не в конверсии переписки в продажу, она обычно и так была неплохой. Дело в объёме аудитории, которая до переписки просто не доходила.
Это не совсем про возраст
На самом деле возраст здесь скорее маркер привычки, а не причина сама по себе. Встречаются молодые владельцы бизнеса, которые тоже держат всё на личном общении и не видят в этом проблемы, и встречаются клиенты постарше, которые тоже предпочитают сначала сами посмотреть, а потом писать, если что-то неясно. Но в среднем закономерность действительно устойчивая: чем моложе аудитория бизнеса, тем выше цена лишнего шага перед покупкой.
А как у вас устроена продажа, всё ещё через переписку, или уже пробовали убрать этот шаг? Интересно, насколько это совпадает с тем, что видят другие.
2 минуты
15 августа