2 подписчика
Большой рост мне дал не новый товар, а тот, который я убрал на Wildberries и Ozon.
Смотри, как выглядит ассортимент через пару лет работы на маркетплейсах. Кормят несколько товаров, десяток средних тянут, и есть длинный хвост — товары, которые вроде продаются, убытка не дают, руки не доходят. Логика простая: не мешает, прибыль приносит — пусть лежит.
Вот это «не мешает, приносит» и есть самая дорогая ошибка.
То, что слабый товар держит оборотку и ест хранение, знают все. Это видно по аналитике.
Дальше замечают уже не все: он забирает время. По нему ты следишь за остатками, правишь цену, работаешь с рекламой, анализируешь, реагируешь на отзывы. Каждая такая карточка — отдельный поток мелких решений, который тянет на себя внимание. Ресурс времени ограничен, и поэтому прежде чем заподить новое, нужно отказаться от старого ненужного баласта.
Но главное — третье.
Хвост — убыточные товары и те, где ROI около нуля, — искажает картину по магазину целиком. Ты смотришь на среднюю маржу, среднюю оборачиваемость, средний ROI и видишь размазню между сильными карточками и балластом. А решения принимаешь по этой размазне.
Средняя температура по палате. Цифра есть, толку ноль.
В 2023 я наконец принял решение и снёс больше половины ассортимента. Не оптимизировал, не «поработал над карточками». Убрал.
Было больно отказываться от сотен тысяч прибыли. А по итогу — лучший год по росту за всё время: по продажам, по прибыли и просто по ощущению, что бизнес двигается. Правда, понял я это только спустя пару лет, что изменив подход дал мне сильный рост.
Дальше заводил новое, уже по другой структуре. Часть тоже отсеялась, и это нормальный процент.
Но резать надо не всё подряд.
Не трогаем сезонку, если смотришь месяц, а не цикл целиком.
Не трогаем новинку в разгоне — у неё просто нет статистики. Нужно приложить училия, перебрать стратегии раскачивая товар, и только потом решение принимается по фактическим показателям.
Не трогаем карточку, которая держит позицию в выдаче и тянет трафик на соседние.
Всё остальное — кандидаты.
Первое что нужно сделать: посмотри по каждому SKU маржинальность и ROI - отсортируй по убыванию. Сравни сильные и слабые позиции, и после сколько денег заморожено в слабых. Обычно эта сумма отрезвляет сильнее любых рассуждений.
Раньше у меня на такой разбор уходили дни: выгрузки, сведение, пересчёт руками. Сейчас собирается само в DatBerry — на сбор цифр время не тратится, остаётся посмотреть и принять решение.
И да, это только первый уровень оценки ассортимента. Второй начинается, когда считаешь не прибыль на товар, а прибыль на вложенный рубль с учётом скорости оборота. Деньги должны работать. Там половина «хороших» карточек внезапно переезжает в хвост.
А дальше уже оценка КПД. Но это отдельный разговор... смотри следующий пост
2 минуты
14 августа