1 подписчик
Заявок нет, ну почти нет, 1 - 2 в день и продаж при этом кот наплакал. Притом что в маркетинг и рекламу вбухали огромное количество денег. Билборды крутились по многим городам, продукт был с вау эффектом. Но дело шло к краху, и тут мы применили один простой ход, который буквально взорвал продажи. Пришлось увеличивать команду продавцов, что в итоге привело к достижению плана, и выплате хороших бонусов
В онлайн-продажах принято считать, что сочная визуализация – это главный драйвер конверсии. Мы уверены, что красивый сайт продает лучше всего. Но иногда поведение людей ломает привычные шаблоны.
Если на клиента вылить сразу всю информацию, происходит следующее
1. Удовлетворяется любопытство. Мозг получил все ответы. Информационный гештальт закрыт, и стимула делать следующий шаг просто не остается
2. Включается режим «искателя». Получив исчерпывающие вводные, клиент думает: «Ок, параметры и цена мне понятны. Пойду посмотрю – а вдруг где-то есть то же самое, но выгоднее?
3. Накатывает когнитивная усталость. Сегодня мы и так перегружены контентом. Когда мозг видит переизбыток данных для анализа, его защитная реакция – отложить решение на потом, чтобы не тратить энергию. А «потом» в продажах означает «никогда».
Интрига топливо к действию
Я считаю, что наполовину раздетая женщина часто привлекает гораздо больше внимания, чем полностью раздетая
Скрытое будоражит воображение. Оно заставляет додумывать, интересоваться, делать шаг навстречу, чтобы разгадать загадку. Когда все сразу выставлено напоказ, первоначальный интерес очень быстро угасает.
То же самое работает и в продажах. Чтобы спровоцировать клиента на целевое действие, нужно умело дозировать данные и оставлять легкий информационный голод
Наша задача в первом касании – продать следующий шаг.
Оставляем пространство для вопроса. Даём ровно столько информации, чтобы зацепить внимание, но не столько, чтобы клиент мог принять финальное решение без вашего дальнейшего участия
Если дочитали до этого момента, как думаете, что именно было сделано в нашем проекте?
Отвечаю: мы убрали цены с сайта, потому, что когда мы изучаем сайт, мозг за долю секунды считывает всю информацию. Человек смотрит, оценивает цену, решает «сейчас мне это уже не нужно» и просто откладывает эту идею в долгий ящик. Информационный цикл завершен, действий не требуется
Сайт с описанием выгод, красивой подачей, но без цены создает эффект незавершенного действия – интригу. Мозг не получает всё, что хочет, и чтобы заполнить этот пробел ,человек вынужден кликнуть, оставить заявку, чтобы докопаться до истины
Это максимально простой способ повышения вовлечённости. Хотя он очень раздражает современных покупателей. Но иногда, чтобы запустить процесс покупки, нужно не вываливать на клиента всю информацию сразу, а оставить легкий информационный голод, стимулирующий переход к следующему шагу
И когда этот шаг будет сделан, продавец подхватывает потенциального клиента в свои заботливые объятия и ведёт к дофаминовому оргазму
И тогда счастливы будут все
2 минуты
6 июля