🏡 Почему покупатели почти никогда не говорят настоящую причину отказа от квартиры

Хочу разобрать один реальный пример из практики.

Возьмём один из современных домов в Калининском районе Санкт-Петербурга. На первый взгляд — вполне обычный жилой комплекс. Но именно такие дома хорошо показывают одну интересную вещь: одна и та же квартира для разных людей может одновременно быть и идеальным вариантом, и поводом отказаться от покупки.

📸 На первом фото хорошо видно, что дом относительно невысокий по современным меркам — 6–9 этажей. Для кого-то это вообще не имеет значения. А для кого-то — серьёзное преимущество. Меньше соседей, меньше людей в лифтах, более спокойная атмосфера по сравнению с высотными комплексами. Но приходит другой покупатель и говорит: «А мне как раз нравятся высокие дома и открытые виды». И тот же самый дом начинает восприниматься уже иначе.

📐 На втором фото — пример одной из планировок. Комнаты здесь имеют не совсем привычную форму. Для одного покупателя это мелочь. Он смотрит на площадь и говорит: «Нормально, места хватает». А другой ещё во время просмотра начинает мысленно расставлять мебель: куда поставить шкаф, где разместить рабочее место, как встанет диван. И внезапно планировка начинает вызывать вопросы.

🌳 На третьем фото — двор. Именно за такие дворы многие семьи любят подобные дома. Когда ребёнок выходит из подъезда и сразу попадает в пешеходную зону, а не под поток машин, это серьёзный аргумент при выборе квартиры. Но даже здесь всё не так однозначно. Потому что для другого покупателя важнее может оказаться близость метро или удобный выезд на работу, чем двор без машин.

🚶 На четвёртом фото — вход в подъезд. И вот это очень показательный момент. Для большинства людей несколько ступенек перед входом вообще не являются проблемой. Но если в семье есть маленький ребёнок в коляске, пожилые родители или человек с ограниченной мобильностью, отношение к этой детали меняется мгновенно.

Получается интересная история. Два человека могут посмотреть одну и ту же квартиру и выйти с совершенно разными впечатлениями. Один увидит преимущества, другой — недостатки. Хотя сама квартира за это время не изменилась ни на метр.

💡 Я вообще всё больше убеждаюсь, что люди покупают не столько квартиру, сколько свой будущий образ жизни. Одному важен тихий двор без машин. Другому — удобная дорога до метро. Третьему — отсутствие ступенек на входе. А кто-то после отличного показа обратит внимание на совершенно неожиданную деталь, которую собственник даже не считает важной.

Именно поэтому после просмотра покупатели редко называют настоящую причину отказа. Обычно звучит что-то вроде: «Мы подумаем», «Посмотрим ещё варианты», «Надо посоветоваться». Хотя настоящая причина может быть совсем другой.

Именно поэтому я уже много лет повторяю одну и ту же мысль: на показе квартиры гораздо важнее узнать как можно больше о самом покупателе, чем рассказать всё о самой квартире.

Потому что квартира никуда не денется. Вы ещё успеете рассказать про ремонт, площадь, вид из окон и парковку. А вот понять, кто перед вами и что для этого человека действительно важно, получается далеко не всегда.

🤍 Кстати, именно поэтому перед продажей квартиры я всегда советую посмотреть на неё не только глазами собственника, но и глазами будущего покупателя. Очень часто то, что хозяин считает главным преимуществом, покупатель почти не замечает. И наоборот — какая-то мелочь, которой собственник не придаёт значения, может оказаться решающим фактором при принятии решения.

Наверное, именно из таких деталей в итоге и складывается успешная продажа.

🏡 Почему покупатели почти никогда не говорят настоящую причину отказа от квартиры Хочу разобрать один реальный пример из практики.

2 минуты

23 июня