944 подписчика
3 ошибки в работе с возражениями, которые убивают сделку
Дорогие мои, возражения — это не враг. Это точка входа. Но многие продавцы умудряются превратить её в точку невозврата. 😏
Разбираем три жирные ошибки. Проверьте себя.
Ошибка первая. Давление на клиента
Клиент сказал «дорого». А вы в ответ: «Да что вы, это же копейки! У конкурентов ещё дороже! Надо брать, пока не подорожало!»
Человек закрывается как ёж. Вы не убедили, вы задавили. Давление рождает только одно желание — сбежать.
Правило: после возражения сделайте шаг назад. Скажите: «Понимаю, давайте разберёмся». Снизьте накал. Не давите — присоединяйтесь.
Ошибка вторая. Шаблонные ответы без контекста
«Это входит в стоимость», «У нас всё по стандарту», «Так принято». И главное — без разбора ситуации.
Клиент спрашивает про сроки, а вы ему про качество. Он переживает за цветопробу, а вы говорите: «Не волнуйтесь, всё будет хорошо».
Шаблон убивает доверие. Потому что клиент чувствует: ему отвечают не ему, а роботу.
Правило: слушайте и уточняйте. «Что именно вас смущает в сроке? Боитесь опоздать к мероприятию?» Попали в боль — ответ стал живым.
Ошибка третья. Игнорирование эмоций
Самая частая. Клиент взволнован: «Мне нужна гарантия, что тираж не бракуют!» А вы: «Это не проблема, у нас современное оборудование».
Вы обесценили его страх. А он хотел услышать: «Я понимаю, вы отвечаете перед своим заказчиком. Давайте я лично проконтролирую ваш тираж».
Никогда не говорите «это не проблема». Это проблема для клиента, иначе он бы молчал.
Правило: сначала отразите эмоцию. «Я вижу, вы переживаете. Это нормально. Давайте разложу, как мы исключаем брак». И только потом факты.
Что в итоге
Давление, шаблоны, игнор эмоций — три кита, на которых держится потерянная сделка. Уберите их — и возражения превратятся в диалог, а диалог — в продажу.
Хотите научиться работать с возражениями без этих ошибок? Пишите, покажу на живых кейсах. А пока — просто перечитайте статью и возьмите на заметку. 😌
1 минута
10 июня