388 подписчиков
Показ квартиры — это вообще не про квартиру 🏡
Большинство показов проходят по одному и тому же сценарию.
Собственник или агент открывает дверь — и дальше начинается экскурсия:
«вот тут дорогая кухня»,
«здесь тёплый пол»,
«ремонт делали для себя»,
«всё качественно и с душой».
Иногда на ремонт и материалы уходит весь показ.
Хотя парадокс в том, что сам ремонт очень часто вообще не главное.
Потому что квартира — это примерно треть всего процесса показа. Остальные две трети — это понимание человека, который пришёл на просмотр.
И вот это почти всегда упускается.
Очень часто после показа продавец говорит:
«Ну вроде человек заинтересовался…»
или:
«Смотрел внимательно, наверное будет брать».
Хотя на самом деле без разговора с покупателем всё это почти ничего не значит.
Приведу простой пример.
Приходят на просмотр два покупателя.
Оба ведут себя спокойно.
Оба всё смотрят.
Оба задают вопросы.
Оба уходят.
Через пару дней оба звонят и просят скидку:
один — 200 тысяч,
второй — 400.
Если смотреть поверхностно, кажется:
ну конечно проще работать с первым.
Но дальше начинается самое интересное.
Первый покупатель просто мониторит рынок. Он смотрит сразу несколько районов, сравнивает варианты и легко уйдёт туда, где будет чуть дешевле. Для него это обычный поиск.
А у второго может быть совсем другая ситуация.
Например:
дети уже ходят в школу рядом,
на свою квартиру найден покупатель,
сроки поджимают,
а похожих вариантов в этом районе почти нет.
И внезапно оказывается, что человек, который просил большую скидку, на самом деле намного сильнее привязан именно к этой квартире.
А тот, кто торговался «скромнее», исчезнет при первом же более выгодном предложении.
И вот здесь становится видно главное.
Если не разговаривать с людьми на показе — все покупатели выглядят одинаково:
-пришли,
-посмотрели,
-ушли,
-попросили скидку.
Но если начать слушать и задавать вопросы, очень быстро становится понятно:
где обычный торг, а где у человека уже выстроена вся жизненная цепочка под конкретную квартиру.
И тогда разговор о цене меняется полностью.
С одним это просто попытка сбить стоимость «на всякий случай».
С другим — обсуждение реальных альтернатив, которых у него почти нет.
В итоге иногда сделка с человеком, который сначала просил большую скидку, оказывается намного крепче и проще, чем с тем, кто казался «лёгким покупателем».
Именно поэтому хороший показ квартиры — это не про стены, мебель и квадратные метры.
Это про умение за короткое время понять, кто стоит перед тобой.
Потому что дальше всё решает уже не ремонт.
А мотивация человека 🤍
2 минуты
29 мая